« Aujourd’hui, fixer le bon prix dès la mise en vente est devenu un enjeu majeur. Les acheteurs sont toujours présents, mais ils comparent davantage et négocient plus fermement », souligne Brice Cardi, président du réseau l’Adresse, selon Capital. Le marché immobilier français a changé de cycle et l’euphorie 2020-2022 est finie. Actuellement, l’écart moyen entre prix affiché et prix signé se limite entre 5 % et 8 % selon les Notaires de France, contre 3 à 4 % en 2021.

Ce qu'il faut retenir

  • Un prix juste dès le départ favorise une vente rapide et dans de bonnes conditions.
  • L’écart moyen entre prix affiché et prix signé se limite entre 5 % et 8 % selon les Notaires de France.
  • Les délais de vente s’étirent désormais à 90-93 jours en moyenne, là où il fallait souvent 60 jours il y a quatre ans.

Le contexte du marché immobilier

Dans ce contexte plus sélectif, la marge de négociation peut grimper à 10-15 % pour les biens présentant des défauts techniques ou un mauvais DPE. Pour les vendeurs, le piège est connu : caler son prix sur 2021-2022 enclenche une succession de baisses qui dévalorise le bien aux yeux des acheteurs. L’estimation est devenue un acte stratégique qui croise plusieurs données : transactions dans un rayon de 500 mètres, indices Notaires-INSEE actualisés mensuellement, comparables locaux issus des réseaux partenaires, état du stock concurrent et rythme d’absorption du marché.

Comment fixer le prix de vente

À ces fondamentaux s’ajoutent les ajustements fins comme l’exposition, l’étage et l’ascenseur ; les nuisances ; l’état général ; la qualité des prestations et surtout le DPE. Depuis l’interdiction de location des passoires thermiques, ce dernier entraîne souvent une décote de 10 à 20 % pour les biens classés F ou G. Ainsi, l’objectif n’est plus de « tester le marché » mais d’anticiper la négociation réelle en intégrant d’emblée un écart moyen de 5 à 8 % entre prix affiché et signé.

Les pièges à éviter

« Un bien surévalué attire moins de visites, reste plus longtemps en ligne et finit par perdre en attractivité », prévient Brice Cardi. Le vendeur risque finalement de céder à un prix inférieur à celui qu’il aurait obtenu avec une estimation juste dès le départ. Demandez des preuves : quelles ventes à 500 mètres, sur les 6 à 12 derniers mois ? Pourquoi ont-elles été retenues ? Quels ajustements précis sont appliqués pour le DPE, l’état et les défauts techniques ?

Et maintenant ?

Beaucoup de vendeurs hésitent à ajuster leur prix dans l’attente d’un contexte plus favorable. Pourtant, le risque est réel de voir le pouvoir d’achat des acquéreurs diminuer avec la remontée progressive des taux, souligne Brice Cardi. Il est donc essentiel de bien fixer le prix de vente dès le départ pour éviter les baisses et vendre rapidement et dans de bonnes conditions.

En résumé, fixer le bon prix de vente de son logement en 2026 nécessite de prendre en compte plusieurs facteurs, notamment l’état du marché, les défauts techniques, le DPE et les ajustements fins. Il est crucial de ne pas surévaluer le bien pour éviter les baisses et de bien intégrer les évolutions du marché pour vendre rapidement et dans de bonnes conditions.